Die resolve.swiss Methode
Das Verhandlungsmodell von Stefan Zweifel
Die drei Verhandlungsebenen
Jede erfolgreiche Verhandlung baut von unten nach oben auf. Ohne solides Fundament und eine starke Beziehung gibt es keine nachhaltigen Ergebnisse.
Ebene 3
Sachebene
Themen, Interessen, Optionen, Kriterien und Lösungen – die konkreten Verhandlungsinhalte.
Ebene 2
Beziehungsebene
Vertrauen aufbauen und pflegen. Die Qualität der Beziehung multipliziert jedes Ergebnis.
Ebene 1
Fundament
Werte und Grundbedürfnisse – der unsichtbare Kompass, der jede Entscheidung steuert.
Fundament
Werte & Grundbedürfnisse
Jedes menschliche Verhalten wird von Werten gesteuert. Werte sind der Kompass. In jeder Verhandlung gilt: Zuerst die eigenen Top-5-Werte artikulieren – bevor irgendetwas anderes geschieht. Jeden Wert in konkrete Bedeutung für DIESE Verhandlung übersetzen. Werte sind wie Ihre Blutgruppe: Jeder hat eine, aber niemand denkt daran, bis es kritisch wird.
«Werte sind wie Ihre Blutgruppe – jeder hat eine, aber niemand denkt daran, bis es kritisch wird.»
Beziehung
Vertrauen & Beziehung
Die Beziehung multipliziert das Ergebnis: Erfolg = Lösung x Beziehung. Eine Million mal Null ist Null. Die beste Lösung scheitert ohne Vertrauen. Vor jeder Sacharbeit: Beziehungsqualität einschätzen (Skala 1-10). Unter 7? Beziehungsreparatur kommt ZUERST.
Erfolg = Lösung x Beziehung
«Beginnen Sie nie eine sachliche Verhandlung mit einer beschädigten Beziehung. Sie werden kein gutes Ergebnis erreichen.»
Substanz
Interessen & Lösungen
Die sachlichen Inhalte – Themen, Zahlen, Vereinbarungen. Das ist das Ziel. Aber die Beziehung und die Werte sind der Weg. IMMER Beziehung und Sachthema trennen. Hinter jeder Forderung steckt ein Interesse. Hinter jedem Interesse ein tieferes Bedürfnis.
«Positionen sind wie Ohrfeigen – sie schmerzen. Interessen kommen auf Samtpfoten.»
Die 7 Prozessschritte
Von der Vorbereitung bis zur Vereinbarung – jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf. Keinen Schritt überspringen.
Vorbereitung
Der wichtigste Schritt. «Gut begonnen ist halb gewonnen.» Interessen-Mapping, Plan B, Beziehungs-Check, Gegenüber-Analyse – alles VOR dem Gespräch.
Vorstellungen
Beide Seiten teilen ihre Sicht. Ziel: VERSTEHEN – nicht zustimmen, nicht lösen, nicht argumentieren. Der Zug-Metapher: Zwei Menschen sehen denselben Zug aus entgegengesetzten Richtungen kommen.
Interessen
Das Herzstück der Win-Win-Verhandlung. Jede Forderung verbirgt ein Interesse. Schlüsselfrage: «Warum ist Ihnen das wichtig?» Interessen in einer Zwei-Spalten-Tabelle erfassen und visualisieren.
Optionen
Das kreative Herz. Brainstorming mit strikten Regeln: Quantität vor Qualität, keine Killerphrasen, alles schriftlich. Die Pusteblumen-Metapher: 5'000 Samen – nur wenige überleben.
Kriterien
Objektive, externe Standards: Marktpreise, Gutachten, Branchenstandards. «Woher kommt diese Zahl?» ist die mächtigste Frage. Jede Zahl braucht eine Quelle.
Win-Win-Lösung + Plan B
Mehrwert schaffen: Was kann ich meinem Partner geben, das für ihn MEHR wert ist, als es mich KOSTET? Lösung nur akzeptieren, wenn sie Ihren Plan B schlägt.
Vereinbarung
«Wer schreibt, der bleibt.» Sofort schriftlich dokumentieren – Missverständnisse beginnen, wenn die Stimmen verstummen. Protokoll mit Agenda, Vereinbarungen und nächsten Schritten.
Schlüsselprinzipien
Interessen statt Positionen
Hinter jeder Position steckt ein Interesse. Hinter jedem Interesse ein grundlegendes Bedürfnis. Der Interest Double-Jump: Verhalten/Forderung ← Lösung ← Wahres Interesse ← Grundbedürfnis.
Menschen und Probleme trennen
Hart in der Sache, weich zum Menschen. Wenn jemand sagt «das ist unfair» – ist es ein Sachproblem (Preiskriterien) oder ein Beziehungsproblem (Vertrauen)?
Objektive Kriterien verwenden
Jede Zahl braucht eine Quelle. Marktpreise, Gutachten, Branchenstandards. «Woher kommt diese Zahl?» entwaffnet willkürliche Forderungen.
Plan B als stille Stärke
Ihr Plan B ist Ihre beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitert. Plan B = Macht = psychologische Freiheit = ruhiges Verhandeln. Nie drohen – nur als stille Kraft nutzen.
12 kognitive Verzerrungen erkennen
Unser KI-Coach erkennt und adressiert diese Biases in Echtzeit während Ihrer Vorbereitung.
Reziprozität – Geschenke als Anker
Ankereffekt – Die erste Zahl setzt den Rahmen
Sunk-Cost-Falle – Vergangene Investitionen sind kein Argument
Autoritätsbias – Hinterfragen, unabhängig von der Quelle
Verfügbarkeitsbias – Einprägsam ist nicht repräsentativ
Sympathiefalle – Komplimente können taktisch sein
Gruppendenken – Position klären, bevor der Raum entscheidet
Verlustaversion – Verluste wiegen doppelt so schwer
Halo-Effekt – Ein Merkmal färbt das Gesamturteil
Aktionismus – Manchmal ist Nichtstun besser
Entscheidungsmüdigkeit – Pausen einbauen, ausgeruht entscheiden
Selektive Wahrnehmung – Beobachterrolle vergeben